«Если Вы были хоть на одном семинаре Владимира, значит, вы уже ждете новой встречи, чтобы зарядиться», - общались между собой участники тренинга «Продажи на максимум» бизнес-тренера, эксперта в области продаж Владимира Якубы. Его и, правда, как рэп-звезду ждут в крупных городах России, билеты на его семинары разлетаются на раз-два. Входит он и заполняет собой все пространство, при этом создавая впечатление, что выступает он только для вас одного. Харизма, обаяние и блестящие, просто фантастические коммуникативные навыки. Но это еще не все. Владимир Якуба не просто хорошо и правильно говорит. Он делает. И делает много. Среди его клиентов - СБЕР, Лукойл, Газпром, что тоже, согласитесь, красноречиво. Перед тренингом GL встретился с Владимиром и расспросил о сокровенном: как научиться продавать.
Владимир, Вас неоднократно признавали лучшим бизнес-тренером. Как сегодня обратить на себя внимание и стать успешным в вашей профессии, учитывая перенасыщенность рынка?
Как и везде, в этой сфере рынок перенасыщен, простите, дилетантами. Болтунами. Они учат каким-то техникам, подходам, много обещают, но все их выступления – просто вода. Многие псевдотренеры даже бизнеса не имеют и шишек своих не набили, так чему они могут научить?
Я не говорю, что такие все, но их много.
Как обратить на себя внимание? Нужны 2 вещи: во-первых, быть практиком, а во-вторых, работать над личным брендом. По поводу первого пункта расскажу на своём примере. Я уже 15 лет веду «реалити»-тренинги, на которых каждый участник может мне поставить задачу, а я одним звонком при всех её решаю. Говорить может каждый, а вот сделать – далеко не все. Если ты учишь переустанавливать Windows, ты должен включить компьютер и показать, как это делать, а не лекции читать. А если ты продажник, ты обязан взять трубку и на реальном примере показать, как работают твои скрипты! И второй момент – это личный бренд. Это, знаете, как у Сократа: «Заговори, чтобы я тебя увидел». Суть такая: каким бы крутым специалистом вы не были и какой бы полезной не была информация, которую вы доносите, в этом нет смысла, если о вас не знают. Да, может, вы написали бестселлер, но если он будет лежать на полке, ничего полезного он не принесёт. Нужно выступать, приходить на мероприятия, где «обитает» ваша целевая аудитория, знакомиться, пиариться, и тогда всё получится!
Каков Ваш путь бизнес-тренера?
Я не из богатой семьи. Мой папа – военнослужащий, мама – учитель музыки. Связей никаких не было. Я был стеснительным, но, поступив в вуз, понял, что нужно учиться коммуникациям, выступать, и как-то это меня затянуло. В 20 лет я начал работать в кадровом агентстве, занимался продажами, подбором персонала, хэдхантингом.
Когда почувствовал, что накопил какой-то опыт, начал бесплатно выступать для студентов-первокурсников. Рассказывал, как оформить резюме, как устроиться на работу, как вести себя на собеседовании, и т.д. Позднее, в 2007 году, я открыл свою компанию Tom Hunt, много работал – сутками просто пахал. Когда вышел на определённый уровень, понял, что мне не хватает общения, динамики. И начал потихоньку выступать.
И вот уже посетил 134 города и 18 стран. Планирую в будущем расширить географию!
Одна из самых известных фишек Вашего выступления – продажа в реальном времени реальному клиенту. Как это устроено?
Устроено примерно таким образом: во время тренинга любой участник может предоставить мне номер телефона потенциального клиента, а я при всех беру трубку и решаю поставленную задачу: снизить цену на аренду, вернуть ушедшего клиента, переманить сотрудника. Я звоню прямо со сцены. С удовольствием работаю с любым типом собеседников: думающими, отвалившимися, конфликтными, несговорчивыми и т.д.
Иногда меня посылают. Далеко. Бывает, и весельчаки попадаются. Поэтому «реалити»-часть участникам особенно по душе.
Конкретный и наиболее интересный для Вас кейс в пример приведёте?
Пожалуйста. Был на Сахалине, проводил мероприятие, и мне поставили не совсем стандартную задачу – продать асфальт. Зимой. Я звоню, предлагаю, а мне отвечают: «Нет, конечно! Вы видели погоду вообще?! Снег же лежит». В общем, интересный кейс получился, мы общались несколько минут, и в итоге договорились о приобретении песка. Который как раз в данный момент и нужен.
Общайтесь с улыбкой, вытаскивайте потребности у клиентов и не «пасуйте» перед твёрдым «Нет». Тогда всё будет получаться!
Вы можете продать что угодно кому угодно?
Наверное, кому угодно и что угодно продавать и не нужно.
Мы же не «впариваем», не «втюхиваем», а помогаем клиенту, закрываем его «боли», верно? Если речь о честных продажах, если мы предлагаем человеку действительно то, что ему нужно, то да, с высокой вероятностью сделку закрыть получится.
Что для этого нужно?
Две вещи: правильный подход и настойчивость /не путать с навязчивостью/. Что такое правильный подход? Составляющих много. Это и живое общение, без заезженных фраз типа: «Как я могу к вам обращаться?», умение быть и мягким, и заинтересованным, и «человечным». Способность слышать и слушать.
А настойчивость означает следующее: мы не отпускаем потенциального клиента. Если он сказал «неинтересно», «подумаю», мы должны договориться о следующем действии – звонке, отправке коммерческого предложения или встрече и обязательно поставить себе напоминание. Раз, два, три он откажет, а на 10-й – купит. Логика простая: у нас, русских, такой менталитет: мы не покупаем у незнакомцев. А после общения по телефону, в «вотсапе», лично продажник уже становится как бы знакомым. К нему растет доверие, и поэтому покупать у него можно. В этом деле важно не «пережать» клиента. Лучше постепенно двигать его по воронке продаж и подтолкнуть к действию, когда он будет готов. В некоторых случаях у меня уходило на это полгода или год – я вёл переговоры с крупными поставщиками и просто раз в месяц напоминал о себе. Так тоже бывает, и это нормально.
Так что всё, что вам нужно – правильный подход и настойчивость.
Каковы современные методики продаж? Чему нужно научить и научиться? А что устарело?
Начну с трех стратегий, от которых точно нужно избавляться.
Первое – примитивные манипуляции в стиле: «Вам что, деньги не нужны? А если нужны, то покупайте!». Второе – скрипты из 2000-х: «А над чем вы хотите подумать?», «Как я могу к вам обращаться?», «Ваш звонок очень важен для нас» и т.д. Третье – монолог. Это когда менеджер рьяно рассказывает о своём предложении 1-2 минуты, не пытается «разговорить» клиента, в результате чего тот отвлекается и не слушает.
Нужно учиться задавать вопросы, чтобы клиент говорил больше. Когда он говорит, он сам себе продаёт, ему приятно как минимум то, что его слушают. И ещё 3 вещи порекомендую:
Забудьте про блокноты и не верьте памяти. Пообщались с клиентом – зафиксируйте итог диалога в CRMку или хотя бы в Exel-таблицу, поставьте напоминание.
Общайтесь с клиентом в разных каналах: по телефону, в мессенджере, лично. Отвечайте оперативно.
Опережайте клиентов в сервисе. В 2021 году он играет большую роль: клиенты готовы даже переплатить, если чувствуют заботу о себе. Начинается сервис с улыбки продавца и заканчивается программами лояльности и подарками, делайте то, что в ваших силах.
Во время тренинга любой участник может предоставить мне номер телефона потенциального клиента, а я при всех беру трубку и решаю поставленную задачу: снизить цену на аренду, вернуть ушедшего клиента, переманить сотрудника.
Владимир, Вы много лет занимались подбором персонала. Как подготовиться к собеседованию и выгодно продать себя как специалиста?
Я предложу 3-этапный алгоритм подготовки.
Поправить резюме: чтобы оно было без «штампов», с конкретными цифрами и результатами на предыдущей должности. Узнать информацию о компании, чтобы работодатель понимал: вы – «в теме» и нацелены работать именно здесь. Продумать ответы на часто задаваемые вопросы Hrов: «Кем вы видите себя через 5 лет», «Почему уволились с предыдущего места работы», «Расскажите о себе».
И самое главное – нужно не просто размещать резюме, а и самому откликаться. Инициативных соискателей любят.
Что сегодня в приоритете у работодателя при найме сотрудника в команду?
В 2021 году всё больше идёт смещение акцента в сторону гибких навыков, soft skills. Если раньше работодатели обращали внимание больше на профессиональные навыки, то в эпоху пандемии ситуация изменилась. Теперь hard skills и soft skills практически равнозначны.
Стрессоустойчивость, гибкость, умение быстро принимать решение – это сейчас не просто строчка в резюме. В «коронавирусную эпоху» эти навыки ценятся как никогда, потому что в кризис ошибка стоит дорого. И здесь важно найти людей, которые без эмоций умеют решить сложную задачу, перестроиться, взять на себя не совсем привычные обязанности и т.д. Конечно, речь не обо всех профессиях. Физику-ядерщику можно очень гибким и не быть. Но в большинстве профессий ситуация такая.
Как Вы считаете, кто из сторон меняется быстрее и в принципе более гуттаперчевый – работодатель или соискатель?
Сложно сказать однозначно, в карантинное время всем пришлось непросто – и работодателям, и соискателям. У собственника в принципе не бывает выходных, а в таких условиях нужно чуть ли не круглосуточно мониторить конкурентов и оперативно: внедрять новые инструменты, сокращать траты, искать более бюджетных сотрудников, «хайповать» и т.д.
У соискателей тоже были трудности: кого-то сократили, на каких-то должностях появились новые вакансии, выросла конкуренция. Пришлось переходить на «удалёнку». Учиться работать с новыми сервисами.
Хотя были и такие люди, у которых сильных изменений и не произошло. Закрылось много бизнесов. Выросло число безработных.
Вывод простой: ты или подстраиваешься и ищешь новые ходы либо остаёшься в аутсайдерах. Это не зависит от того, работодатель ты или соискатель.
Наказание и поощрение – формы мотивации сотрудников.
Что они представляют из себя сегодня?
Я назову несколько нюансов, которые актуальны в мотивации сотрудников в 2021-м.
Во-первых, подход «всё для всех» не работает. Если вам пресловутые гуру будут рассказывать, что есть готовые способы мотивации, которые сработают для всех – не верьте!
На самом деле у каждого человека своя движущая сила. И далеко не всегда это деньги. Для того чтобы определить, что сработает именно в вашем случае, мотивацию нужно измерять. Во-вторых, стабильность. В пандемию многих работников сократили, и важен стал сам факт наличия работы. Если компания может это обеспечить – просто отлично! Часто сотрудники готовы ради этого выполнять больше задач. В-третьих, геймификация. Игровые механики и элемент конкуренции помогают сотрудникам взбодриться и активнее достигать цели.
У нас, русских, такой менталитет: мы не покупаем у незнакомцев.
Эпоха коронавируса также заставила и большие, и маленькие компании перейти на технологии командного менеджмента: телеграм-боты, чаты и прочие помощники. Без каких сегодня не обходится крупная успешная компания? Какие из них посоветовали бы Вы?
Любой крупной компании нужно автоматизировать продажи. Во-первых, сделать так, чтобы все лиды были в системе, и, во-вторых, чтобы по ним велась качественная работа.
Для этих целей нужны:
CRM-система: каких-то конкретных я рекомендовать не буду, для каждого бизнеса подходит своя. Но она должна быть. Это позволяет хранить все данные обо всех клиентах, ставить план продаж, двигать клиента по воронке продаж и т.д.
Мессенджеры. Это, кстати, и канал общения, и своего рода мини-CRM. Например, в «вотсап» можно ставить метки, сортируя таким образом клиентов по категориям, можно отправлять автоматические ответы, создавать шаблоны сообщений. Это упрощает и ускоряет работу.
Телеграм-боты. Они избавляют менеджеров от рутинных задач, в результате чего у них появляется время на поиск новых клиентов и решение более важных задач. Телеграм-бот удобен еще и тем, что клиент не ждёт ответа на базовые вопросы, типа проверить счёт, посмотреть адрес офиса, записаться на приём и т.д.
Голосовой робот. Он в автоматическом режиме прозванивает клиентов: может провести опрос, выявить потребность, ответить на базовые вопросы… Это снова-таки дополнительное время для более важных задач.
Кейс от Владимира Якубы
Как-то я проводил тренинг на Сахалине, и участница поставила мне задачу договориться с потенциальным клиентом о размещении продукции в его магазине. Звоню я, общаюсь с Нелли Анатольевной, а она говорит: «У нас своё производство. Мы и рыбу производим, и кондитерка у нас своя». Что в такой ситуации делают обычно менеджеры? Отвечают: «Спасибо, до свидания». Но раз мне задачу поставили, я обязан решать! И каждый «продажник» обязан решать: задать больше вопросов, пообщаться, предложить разные варианты.
Так вот, я описал, какие у нас вкусные пирожные, рассказал о том, как их ищут по городу, и попросил разрешение у Нелли Анатольевны угостить её. Конечно, она не смогла отказать! И попутно мы договорились, что разместим несколько видов пирожных в магазине, чтобы выяснить, какие больше нравятся покупателям, да и вообще будут ли они пользоваться спросом.
