Эксклюзивные банковские услуги и индивидуальное обслуживание еще несколько лет назад были довольно новым явлением на рынке. Зачастую vip-программы сводились к общению с персональным менеджером в отдельной приемной, где стояла дорогая мебель. При этом набор предложений мало чем отличался от того, который был доступен и в общей очереди. Опытные игроки рынка вспоминают те времена с улыбкой, ведь сегодня Private Banking – целое направление в работе ведущих финансовых организаций, куда привлекаются лучшие специалисты, а спектр услуг настолько широк, что уже не укладывается в рамки традиционного банкинга. GL решил выяснить, каков же «золотой стандарт» привилегированного банковского обслуживания и кому доступны элитные пакеты.
Стиль luxury в мире финансов
«Ирина, спасибо огромное за визу!» - эти слова были адресованы одним известным спортивным функционером моей подруге. Разговор происходил в холле Большого театра. Ирина всегда была круглой отличницей в университете и мечтала сделать карьеру финансиста в Москве, непременно в иностранном банке. И надо сказать, продвижение по служебной лестнице шло очень удачно. «А разве ты визами занимаешься? - продолжился уже наш диалог с Ириной. - Знаешь, мы чем только не занимаемся: и визами, и гражданством, и машинами. После спектакля расскажу»… Так моя знакомая посвятила меня в элитный мир vip-банкинга. В начале нулевых Private Banking в том виде, как его понимают на Западе, на российском рынке действительно был еще редкостью. Но наши финансисты быстро учатся, и сегодня, по оценкам некоторых экспертов, отечественный приват не уступает лучшим мировым практикам, а в чем-то их и превосходит.
За термином Private Banking в широком смысле подразумевается персональное банковское обслуживание. Например, в Германии семейный финансовый консультант – это давняя традиция, а вот россиянам, чей опыт общения с банками десятилетиями ограничивался операционистками в сберкассах, мир персонального банкинга пришлось открывать заново. Уже в 90-х в первых частных банках как-то пытались выделить состоятельных клиентов. Часто их принимал и консультировал управляющий или его заместитель. Однако круг предлагаемых продуктов был крайне ограничен традиционными депозитами, кредитами, банковскими ячейками. В «тучные» нулевые стиль luxury стремительно завоевал и банковскую сферу — подразделения Private Banking стали порой напоминать настоящие дворцы. Следующим этапом эволюции этой сферы стало наполнение vip-обслуживания действительно уникальными предложениями, которые недоступны рядовым клиентам: доверительное управление капиталом, персональное брокерское сопровождение по торговле на российских и зарубежных площадках, страховые продукты. Тенденция последних лет — широкое внедрение цифровизации и комплексный подход к работе с клиентами в рамках целых экосистем.
Специальные сервисы во время путешествий: прокат автомобилей или проживание в отелях со значительной скидкой, страхование, проход в лаундж-зоны и vip-залы аэропортов.
Золотой стандарт Private Banking
Законодательно установленного стандарта Private Banking не существует, однако и у банкиров, и у клиентов уже сложились представления, каким должен быть минимальный набор услуг для состоятельных клиентов. Готовя этот материал, GL пообщался со многими экспертами, и, как нам кажется, удалось определить ТОП-5 обязательных элементов современного Private Banking:
1. Наличие специального подразделения для vip-клиентов. Закрепление персонального менеджера из числа лучших работников. Предоставление классических банковских продуктов на особых условиях / например, более высокий процент по вкладам/. Премиальные международные карты с кэшбэком и другими бонусными дополнениями, возможность снятия наличных без комиссии в любом банкомате мира. Специальный курс обмена валют.
2. Комплексные программы по управлению благосостоянием, включающие инвестиционное консультирование, профессиональное управление, брокерское обслуживание.
3. Полный спектр инвестиционных и страховых продуктов, которые предоставляются самим банком или его партнерами в рамках единой экосистемы.
4. Специальные сервисы во время путешествий /прокат автомобилей или проживание в отелях со значительной скидкой, страхование, проход в лаундж-зоны и vip-залы аэропортов/.
5. Круглосуточный консьерж-сервис. Такой специалист поможет Вам в решении массы проблем: срочное бронирование билетов на транспорт или концерт «звезды», поиск нужных людей, решение нестандартных задач.
Деньги любят тишину
Приватное обслуживание, естественно, предусматривает строгое соблюдение конфиденциальности. Многие клиенты, выбирая банк, обращают внимание, насколько статусно здание, где размещен офис, имеется ли отдельный вход и парковка. Для проектирования подразделений Private Banking, как правило, привлекаются известные архитекторы, декораторы. Здесь можно увидеть авторскую мебель, картины и скульптуры известных художников, а также целые винотеки, собранные специально приглашенными сомелье. В таком офисе всегда чувствуется особый флер элитарности и больших денег. Это порою невозможно создать дизайнерскими уловками, такую атмосферу создают сами люди - сотрудники с трезвой самооценкой себя как профессионалов высочайшего класса, и клиенты, действительно обладающие солидным капиталом.
Во многих российских банках сейчас разделяют премиальное обслуживание и полноценный Private Banking. Первое доступно для клиентов со средним достатком, которые хотели бы получить дополнительные услуги, второе – скорее элитный клуб для состоятельных граждан, обладающих солидным капиталом.
«Входным билетом» служит размещение активов на минимальную сумму от 15 до 30 млн рублей.
В таком случае пакет vip-услуг предоставляется бесплатно. В некоторых банках в качестве обязательного условия может быть некий минимальный порог на сумму ежемесячных операций или возможность приобретения пакета по установленным тарифам. Но, как правило, последние имеют «заградительный» характер, что действительно обеспечивает элитарность обслуживания в Private Banking.
Упоминание именно клубной системы совсем не случайно. В большинстве банков приват-программы предусматривают проведение закрытых мероприятий – как для неформального общения, так и встреч с интересными людьми, бизнес-тренерами, учеными.
Инвестирование под руководством лучших
При всем разнообразии дополнительных сервисов Private Banking прежде всего направлен на то, чтобы помочь клиентам эффективно приумножить капитал. Высококлассные финансовые и налоговые консультанты, персональные менеджеры – то, что определяет ценность специальных банковских программ.
Классическим депозитам премиальные клиенты все чаще предпочитают альтернативные инструменты, например, более гибкие в управлении накопительные и сберегательные счета, структурные продукты с различной степенью защиты капитала, паевые инвестиционные фонды.
Высококлассные финансовые и налоговые консультанты, персональные менеджеры – то, что определяет ценность специальных банковских программ.
Большинство банков в рамках премиального обслуживания сегодня предлагает широкую возможность выбора пакета услуг. Для кого-то главным является доверительное управление капиталом, другие предпочитают стратегию инвестирования выбрать самостоятельно, но активно пользуются опциями консьерж-сервиса. Самым популярным вариантом традиционно является «все включено».
Универсального совета, как выбрать именно «свой» банк с премиальным обслуживанием, не существует. Для кого-то имеет значение филиальная сеть и история бренда, в других случаях люди идут к конкретному персональному менеджеру, на которого положительные отзывы пришли по «сарафанному радио». Экосистемы ведущих банков находятся в постоянном развитии, и спектр услуг, доступных для vip-клиентов, постоянно расширяется. Сегодня это не только финансы и все что с ними связано, но и медицина, консультирование по приобретению произведений искусства, поиск специалистов в любой сфере деятельности, доступ к платным библиотекам, кино, музыке...
Илья Хохлов
/руководитель отдела частного капитала ПСБ
в Самаре/
Private banking — достаточно конкурентный рынок. Как вы боретесь
за внимание клиентов?
Еще несколько лет назад при выборе банка клиенты руководствовались в основном уровнем ставок, сегодня же вектор внимания сместился на качество сервисов, удобство и скорость. Банковские продукты должны не просто решать любые задачи клиента, они должны делать это быстро – сейчас как никогда актуальна фраза «время – деньги». И мы предоставляем уникальный сервис и сверхскорость в режиме 24/7. Наши взаимоотношения с клиентами строятся исключительно на индивидуальном подходе, и у нас есть все возможности удовлетворить любые потребности и запросы клиентов.
В ПСБ для клиентов Private Banking есть пакет услуг «Атмосфера».
Расскажите о нем подробнее.
«Атмосфера» - это объединение лучших банковских и инвестиционных предложений. Мы выпускаем премиальные банковские карты MasterCard World Elite, UnionPayDiamond или МИР Премиальная Metall. При этом клиент может оформить до 8 бесплатных основных и дополнительных карт для себя и всех членов своей семьи. Но главное - в состав пакета «Атмосфера» входит собственная бонусная программа «Космос», которая позволяет получать одновременно проценты на остаток по карте в рублях и повышенный кэшбэк. А также - сервис «Семейный доступ», консьерж-сервис, различные программы страхования, особые условия расчетно-кассового обслуживания, льготный курс обмена валют, доступ к специальной линейке вкладов «Созвездие». В середине ноября в рамках этой линейки мы повысили доходность по всем депозитам.
